Vertrieb und CRM

28 Mrz

Der große Schritt vom Vertrieb zum Key Account Management

Kirsten Last 28. März 2017 Im Fokus, Strategie, Vertrieb und CRM

Der Unterschied ist gravierend, und der Weg vom Vertrieb zum Key Account Management ist allzu oft noch nicht beschritten worden.

Key Account Management (im Folgenden KAM abgekürzt) heißt nicht nur, einen besonderen, großen und wichtigen Kunden bedienen. KAM ist ein Konzept, das gesamte Unternehmen auf ausgewählte Kunden in einer vom Standard abgehobenen Weise langfristig und strategisch bevorzugt zu bedienen. Auf der Ebene des einzelnen Kunden, aber auch auf Unternehmensebene sind vielfältige Kompetenzen und Strukturen zu entwickeln und zu etablieren. Machen Sie mit uns den Reifegradcheck und nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf.

Team der VIYEMA Business Consulting GmbH

18 Okt

Erneuerbare Energien – sind Sie in den richtigen Märkten?

Kirsten Last 18. Oktober 2016 Im Fokus, Energiewirtschaft, Strategie, Vertrieb und CRM

Keine Branche ist in einem so heftigen Auf und Ab wie die der Erneuerbaren Energien. Die Politik definiert den Geschäftsrahmen durch Förderungen, inzwischen aber auch immer mehr durch anderweitige Regulierungen, sowie durch den Umstieg von freien Projektentwicklungen zu Ausschreibungen von Produktionskapazitäten. Während Märkte wie Indien, Vietnam, USA, China boomen, hat sich Europa gerade durch eine Restrukturierungswelle gequält. Viele europäische Unternehmen sind längst auf den Weltmärkten präsent. Aber welche Märkte sind die richtigen für ein einzelnes Unternehmen? Erfüllen sich meine Preiserwartungen? Ist die Wettbewerbsintensität nicht doch schon viel höher als es von außen aussieht? Welche Partnerschaften soll man eingehen? Und wie gestaltet man überhaupt den Markteintritt effizient und sicher, ohne Fehlinvestitionen?

Durch unser globales Netzwerk sind unsere „Renewables“-Experten gut verdrahtet. Wir helfen Ihnen die richtigen Fragen sicher beantwortet zu bekommen, und erarbeiten Ihr Konzept für den Markteintritt, inklusive Umsetzungsunterstützung. Für einen internationalen EPC haben wir dies gerade für ein boomenden indischen Markt getan.

Sie suchen einen Sparringspartner, um vorhandene Konzepte zu prüfen und reflektieren? Oder neue Märkte anzugehen. Gerne mit uns. Nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf.

Team der VIYEMA Business Consulting GmbH 

21 Jun

Investition in die richtigen Zielmärkte – Lotse gesucht?

Kirsten Last 21. Juni 2016 Im Fokus, Energiewirtschaft, Vertrieb und CRM

Ein kluger Schiffskapitän holt sich in einem unbekannten Hafen oft einen Lotsen an Bord.

In der Erneuerbaren Energien Branche geht es derzeit sehr turbulent zu. Der Markt wird von gesetzlichen Rahmenbedingungen bestimmt, was es einerseits vorhersehbar macht, wo und wie sich ein Markt entwickelt, anderseits aber haben alle Wettbewerber die gleiche Transparenz. Überraschend ist es für dann viele Marktteilnehmer, wenn die Erwartungen in einen Markteintritt sich nicht erfüllen. Dies kann diverse Gründe haben. Die Wettbewerbsintensität ist höher als erwartet, da sich neben den bekannten internationalen Playern auch eine lokale Industrie bildet. Preise lassen sich nicht durchsetzen. Zölle und Bürokratie bedeuten zusätzliche Hürden, usw.

Wir bei VIYEMA kennen viele Märkte dieses Branchensegments genau und haben Einblicke und Netzwerke in Europa, USA, Zentral- und Südamerika, Indien und Afrika. Ob Überprüfung eines vorhandenen Engagements, oder der Bestimmung der richtigen Zielmärkte für eine Expansion oder Internationalisierung, wir haben umfangreiches Wissen, um Sie bei Ihrer internationalen Strategie zu unterstützen und ihr Lotse zu sein.

In den letzten Monaten haben wir mehrere Kunden bei der Überprüfung und Optimierung ihrer internationalen Markt- und Vertriebsstrategie betreut. Ein Service-Unternehmen aus der Windenergie-Branche hat uns sein internationales Engagement in mehreren Märkten überprüfen lassen, und als Konsequenz eine Fokussierung auf wenige europäische Märkte und Schlüsselkunden herbeigeführt. Ein Errichter von Solar-Großkraftwerken bat uns um eine Strategie, um aus der Vielzahl von möglichen attraktiven Zielländern diejenigen auszuwählen, die unter Berücksichtigung seiner Kompetenzen, Kundenzugänge, Preislevel, Lieferantenzugänge, Wettbewerbsintensität und Positionierung Erfolg versprechend sind. Unsere Lotsenfunktion hat seine Investition in den Markteintritt abgesichert und untermauert, eine Vertriebspipeline wurde aufgebaut und ein erstes Projekt bereits nach sechs Monaten gewonnen.

Kennen Sie den ROI ihrer Marktinvestition? Sie sind sich nicht ganz sicher? Nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf.

Franz Sistemich

28 Feb

Einführung eines CRM-Systems

Kirsten Last 28. Februar 2016 Im Fokus, Prozess Management, Vertrieb und CRM

Für einen weltweit tätigen Konzern im Großprojektgeschäft mit 20 Auslandsgesellschaften und einer Aufstellung in mehrere Business Units hat VIYEMA den Auftrag zur Auswahl und Einführung eines CRM-Systems erhalten. In einem mehrphasigen Prozess wurde zunächst der Bedarf der verschiedenen Business Units ermittelt, konsolidiert und ein Kriterienkatalog mit Bewertungsmuster erstellt. Die teils nicht dokumentierten, teils unterschiedlichen Prozesse wurden harmonisiert, um eine Basis für eine schnelle und sichere Implementierung zu erreichen. Die Einführung durch den ausgewählten Systemlieferanten verlief reibungslos. Der Fokus auf eine hohe Benutzerfreundlichkeit lässt eine gute Akzeptanz des in das vorhandene ERP integrierten Systems erwarten.

Sven Sinner

12 Jan

Internationale Geschäftsentwicklung im Bereich erneuerbare Energien

Kirsten Last 12. Januar 2016 Im Fokus, Energiewirtschaft, Strategie, Vertrieb und CRM

Unser Kunde ist ein international tätiges Unternehmen zur Errichtung von Energiekraftwerken. Während der Fokus in den vergangenen Jahren fast alleine auf Windenergie-Anlagen lag, sollte zur Begegnung der Volatilität dieses stark regulierten Marktes mit großen Solarkraftwerken ein bisher zwar bedienter, aber stark unterentwickelter Geschäftszweig ausgebaut werden. In einem gezielten Entwicklungsprogramm wurden hierfür zunächst die Zielmärkte und Accounts definiert und die eigenen Ressourcen fokussiert. Der Aufbau einer kurzfristigen Sales-Pipeline stand ebenso im Vordergrund wie die parallele Neudefinition der Angebotsstruktur. Das Ziel, einen signifikanten Auftragseingang im dreistelligen Millionenbereich innerhalb von zwölf bis achtzehn Monaten zu erreichen, konnte aufgrund eines sehr operativ arbeitenden Teams schon in das Budget des Folgejahres mit hoher Zuversicht eingearbeitet werden.

Franz Sistemich

15 Sep

Market Intelligence Konzept sorgt für verbesserte Marktentscheidungen

Kirsten Last 15. September 2014 Im Fokus, Strategie, Vertrieb und CRM

Für einen weltweit tätigen Anlagenbauer hat VIYEMA ein Market Intelligence Konzept entwickelt und umgesetzt. Die Aufgabe bestand darin, ein stark verbessertes, faktenbasiertes und einheitliches Verständnis der weltweiten Märkte nach Ländern und Regionen zu bekommen und daraus unternehmerische Entscheidungen zur Marktbearbeitung abzuleiten. Innerhalb von wenigen Monaten haben wir dazu gemeinsam mit einem Team von Mitarbeitern des Unternehmens, welches später die Aufgaben weitgehend eigenständig übernommen hat, das Konzept und die Untersuchungsmethoden entwickelt und die Akzeptanz bei den regionalen Landeschefs herbeigeführt. Das Verfahren findet volle Akzeptanz im Management und hat schon die Grundlage für erste nachhaltige Entscheidungen gelegt.

Franz Sistemich

15 Okt

Mehr Umsatz durch Cross- und Up-Selling

Kirsten Last 15. Oktober 2013 Im Fokus, Customer Service, Vertrieb und CRM

VIYEMA führt derzeit ein Projekt bei einem führenden deutschen Telekommunikationsanbieter durch, um die Vermarktungsprozesse innerhalb des CRM-Bereichs zu optimieren. Ziel des Projekts ist eine punktgenaue Ansprache der Bestandskunden mit attraktiven Cross- und Up-Selling Angeboten, um den durchschnittlichen Umsatz (ARPU) sowie die Profitabilität pro Kunde zu erhöhen. Hierfür optimiert VIYEMA neben den Kampagnen-Prozessen auch die Funktionalität der internen IT-Systeme und implementiert einen bereichsübergreifenden Lead Management Prozess.

Sven Sinner